Cinco sesgos. Cinco acuerdos muertos.
Por qué la mayoría de las negociaciones se pierden antes de que la otra parte siquiera aparezca.
Treinta años en mesas de negociación en cuatro continentes me han llevado a una conclusión incómoda: la mayoría de los acuerdos que perdí no los perdí contra la contraparte.
Los perdí contra mi propia mente.
La otra parte no me ganó por ser más astuta. Mis sesgos lo hicieron. Y la distancia entre cómo yo creía que estaba negociando y cómo realmente estaba negociando era enorme.
En Negotiation by Design, hemos catalogado los errores cognitivos que aparecen con más frecuencia en la mesa. Once, si quieres la clasificación completa. Cinco de ellos matan más acuerdos que los otros seis juntos.
Aquí están, junto con el movimiento concreto que desactiva cada uno.
SESGO 1: Asumes que el pastel es fijo.
Casi nunca lo es. Y aun así, la mayoría de los negociadores actúa como si cada ganancia de la otra parte fuera una pérdida para ellos.
Una vez vi a un CFO rechazar el precio de un comprador durante seis semanas por una sola cifra. El comprador se fue. Dos meses después, supimos que habría pagado el precio completo si hubiéramos incluido un contrato de servicio de 24 meses que casi no les costaba nada entregar. Se esfumaron ocho cifras porque negociaron un solo asunto cuando había siete sobre la mesa.
LA MOVIDA: Nunca negocies un solo asunto. Pon tres o más sobre la mesa al mismo tiempo. Las diferencias en cómo cada parte los prioriza son donde está el verdadero dinero, y el único lugar donde se esconde un acuerdo creativo.
SESGO 2: El primer número gana.
Crees que eres demasiado sofisticado como para quedar anclado al número inicial de la otra parte.
No lo eres. Yo tampoco.
En una simulación reciente, se trabajó el mismo caso dos veces con estudiantes ejecutivos. El Grupo A escuchó al vendedor abrir en $80,000. El Grupo B escuchó $120,000. Misma información. Misma preparación. El Grupo A cerró en un promedio de $87,000. El Grupo B cerró en $109,000. El ancla inicial movió el precio final en un 25%.
LA MOVIDA: Cuando la otra parte abre de forma agresiva, no contraofertes de inmediato. Primero, mata el ancla. “Ese no es un número sobre el cual podamos construir un acuerdo, y esta es la razón.” Solo entonces, y no antes, haz tu movimiento. Las anclas que no se desactivan se vuelven el centro de gravedad de cada movimiento que viene después.
SESGO 3: Crees que vas a ganar.
No vas a ganar. No tan seguido como crees.
Estudios sobre emprendedores encontraron que el 81% calificaba su probabilidad personal de éxito en 70% o más. Aproximadamente un tercio decía que el éxito era seguro. ¿La tasa real de supervivencia a cinco años? Cerca del 33%.
Los negociadores hacemos lo mismo. Sobreestimamos nuestro MAAN, subestimamos el de la contraparte y entramos a la sala con una convicción que no nos hemos ganado.
La parte peligrosa: la confianza reduce la preparación. Mientras más seguro estás, menos preparas. Mientras menos preparas, más seguro suenas. Es un círculo vicioso. Y sale caro.
LA MOVIDA: Antes de cualquier negociación de alto riesgo, haz un pre-mortem. Asume que el acuerdo fracasó catastróficamente. Escribe el post-mortem ahora, antes de la reunión. ¿Qué salió mal? Luego arréglalo. Los acuerdos que salves pagarán con creces esa hora.
“Mientras más seguro estás, menos preparas. Mientras menos preparas, más seguro suenas. Es un círculo vicioso. Y sale caro.”
SESGO 4: Crees que estás siendo razonable. La otra parte también.
Este es el sesgo que produce el noventa por ciento de los puntos muertos que he visto.
Dos partes salen de una sala, cada una convencida de que la otra fue irrazonable. Ambas están equivocadas. Y ambas también tienen razón sobre sí mismas. Nuestro cerebro interpreta sistemáticamente nuestra propia conducta como cooperativa y la de la contraparte como adversarial, incluso cuando ambos lados están haciendo exactamente lo mismo.
He visto sociedades, fusiones y disputas laborales venirse abajo durante años, por lo que terminaron siendo narrativas idénticas de justicia, contadas desde sillas opuestas.
LA MOVIDA: Antes de acusar a la otra parte de ser injusta, escribe su versión de “justo”, con sus palabras, no con las tuyas. Si no puedes, o si solo puedes hacer una caricatura, no estás listo para negociar. Estás listo para pelear.
SESGO 05: Si ellos lo propusieron, debe ser una trampa.
Cuando tu contraparte ofrece una concesión, tu primer instinto es preguntarte qué está escondiendo. Así que la rechazas.
En un estudio ya clásico, propuestas idénticas de reducción de armas fueron evaluadas favorablemente por el 90% de los estadounidenses cuando se atribuían a Reagan, y solo por el 44% cuando se atribuían a Gorbachov. Misma propuesta. Otro nombre en el sobre. La mitad del valor se perdió por cambiar la etiqueta.
Pasa en todas las mesas. La otra parte ofrece algo genuinamente bueno. Tú lo devalúas porque lo ofrecieron ellos. El acuerdo muere no por lo que había sobre la mesa, sino por quién lo puso ahí.
LA MOVIDA: Antes de rechazar cualquier propuesta, hazte esta pregunta, y respóndela con honestidad: “¿Aceptaría esto si lo hubiera propuesto un tercero de confianza?”
Si la respuesta es sí, no estás negociando.
Estás reaccionando por reflejo.
EL PATRÓN
Los cinco comparten una causa común.
Negociamos contra nosotros mismos antes de que la contraparte siquiera abra la boca.
El pastel fijo está en nuestra cabeza. El ancla se pega porque lo permitimos. El exceso de confianza es nuestro. La narrativa de justicia es nuestra. La devaluación reactiva es nuestra.
Precisamente por eso existe el Negotiation Canvas®. No porque a los negociadores les falte talento, la mayoría tiene de sobra. Sino porque bajo presión real, en tiempo real, la mente vuelve por defecto a sus sesgos. El Canvas es el andamio externo que mantiene esos impulsos a raya el tiempo suficiente para que la estrategia realmente funcione.
Así que esta es la regla que aprendí por las malas, la única que te voy a dejar hoy:
Nunca negocies contigo mismo.
La otra parte ya es bastante difícil.