🧠Tu cerebro está saboteando tus negociaciones
Cómo los sesgos cognitivos te llevan a cerrar malos acuerdos (y qué hacer al respecto)
Los sesgos cognitivos son saboteadores invisibles que acechan en cada negociación.
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Moldean la forma en que percibimos la información, tomamos decisiones e interactuamos con nuestros interlocutores, llevando a resultados desastrosos sin que nos demos cuenta.
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Basado en conocimientos de diferentes fuentes*, este artículo revela cómo los sesgos cognitivos afectan las negociaciones y qué puedes hacer para evitar que estas trampas mentales te hagan perder acuerdos.
Ejemplos Reales de Sesgos Cognitivos en Acción
1: Sesgo de Anclaje
La Situación: En 2011, una startup de tecnología negociaba una adquisición estratégica con una empresa mayor. La primera oferta de la compañía compradora fue de $10 millones, lo que ancló inmediatamente la discusión. Aunque los fundadores creían que su empresa valía más, las negociaciones se cerraron cerca de la oferta inicial, en $12 millones.
El Sesgo en Acción: El anclaje inicial de $10 millones estableció el tono, haciendo que los fundadores aceptaran una valoración más baja de lo que pretendían. El poder del ancla distorsionó su percepción del valor de la empresa.
Estrategia de Mitigación: Si recibes un anclaje, libérate del ancla reenfocándote en tu meta original. Haz una contraoferta que se alinee con tu objetivo, no con el de ellos.
2: Sesgo de Confirmación
La Situación: Durante las negociaciones entre Kodak y Apple a inicios de los 90 para desarrollar una cámara digital conjunta, los ejecutivos de Kodak estaban firmemente convencidos de que el futuro de la fotografía seguía siendo el filme físico. Buscaban información que confirmara esta creencia, subestimando el auge de lo digital.
El Sesgo en Acción: El sesgo de confirmación de Kodak les impidió comprometerse plenamente con la tecnología digital, llevándolos a perder una gran oportunidad para cambiar su modelo de negocio.
Estrategia de Mitigación: Busca activamente evidencia que desmienta tus creencias. Los ejecutivos de Kodak podrían haber realizado un análisis “pre-mortem”, imaginando el fracaso del proyecto conjunto e identificando razones por las que la fotografía digital podría dominar el mercado.
3: Sesgo de Disponibilidad
La Situación: En negociaciones legales, un abogado que representaba a un cliente en un caso de lesiones personales citó un acuerdo reciente y de alto perfil como base para exigir una gran suma. Argumentaba que, debido a que un caso similar se había cerrado por una cantidad considerable, el caso de su cliente también valía tanto.
El Sesgo en Acción: La dependencia del abogado en un ejemplo disponible sesgó la percepción del verdadero valor del caso. Otros casos relevantes, menos publicitados pero con acuerdos menores, fueron ignorados, creando una expectativa inflada.
Estrategia de Mitigación: Para contrarrestar el sesgo de disponibilidad, analiza a fondo una amplia gama de datos objetivos y casos. En lugar de depender solo de ejemplos destacados, considera el espectro completo de precedentes relevantes, incluyendo aquellos menos memorables pero estadísticamente más representativos.
4: Efecto de Encuadre
La Situación: Al negociar los términos de un nuevo contrato laboral, a un candidato se le presentó una oferta que enmarcaba el bono anual como una “posible recompensa” en lugar de un beneficio garantizado. El gerente de contratación enfatizó el potencial de “hasta un 30% de bono” en lugar de discutir el salario base.
El Sesgo en Acción: El encuadre del bono como una posible ganancia llevó al candidato a enfocarse en la atractiva posibilidad de ganar una compensación total mayor, aunque el salario base era más bajo que el promedio de la industria.
Estrategia de Mitigación: Reenfoca los términos desde múltiples perspectivas para evaluar su valor real. El candidato podría haber replanteado la discusión considerando el peor de los casos en que no se otorgara ningún bono, luego comparando esa compensación total con otras ofertas laborales.
5: Devaluación Reactiva
La Situación: En el año 2000, el gobierno israelí hizo una propuesta de paz al liderazgo palestino, ofreciendo concesiones para resolver conflictos de larga data. Sin embargo, la propuesta fue rechazada de inmediato.
El Sesgo en Acción: El sesgo de devaluación reactiva llevó al liderazgo palestino a subestimar la oferta simplemente porque venía de su adversario, a pesar de que algunas partes de la propuesta podrían haber sido beneficiosas.
Estrategia de Mitigación: Concéntrate en el contenido de la oferta y no en su fuente. Evaluar cada elemento de la propuesta de forma independiente podría ayudar a evitar descartar términos potencialmente valiosos. En este caso, involucrar a mediadores externos para facilitar evaluaciones imparciales de la oferta podría haber sido útil.
6: Sesgo de Exceso de Confianza
La Situación: En 2016, el gobierno británico se acercó a las negociaciones del Brexit con la UE creyendo que tenía una posición de negociación fuerte. Asumieron que la UE aceptaría fácilmente términos favorables, incluyendo mantener el acceso al mercado único sin concesiones sobre la libre circulación de personas.
El Sesgo en Acción: El sesgo de exceso de confianza llevó a los negociadores del Reino Unido a sobreestimar su influencia y subestimar la determinación de la UE de mantener sus propios principios. Como resultado, el Reino Unido enfrentó negociaciones más difíciles y consecuencias económicas mayores de las anticipadas.
Estrategia de Mitigación: Usa estrategias “pre-mortem” para moderar el exceso de confianza, imaginando un futuro en el que las negociaciones fracasan e identificando razones posibles. Esto habría ayudado a los negociadores británicos a anticipar la resistencia de la UE y preparar estrategias más equilibradas.
7: Falacia de Costos Hundidos
La Situación: El New York Times continuó invirtiendo en su edición impresa a pesar de las claras tendencias que indicaban un cambio hacia el contenido digital. La alta inversión en infraestructura de impresión y el éxito pasado con el formato dificultaron que la empresa se trasladara completamente al ámbito digital.
El Sesgo en Acción: La falacia de costos hundidos mantuvo a la empresa comprometida con un mercado en disminución debido a inversiones previas en infraestructura de impresión.
Estrategia de Mitigación: Toma decisiones basadas en el potencial futuro en lugar de inversiones pasadas. Reevalúa periódicamente la situación con una perspectiva orientada al futuro, preguntándote: “Si no hubiéramos invertido en impresión, ¿seguiríamos apostando por ella?”
8: Sesgo de Negatividad
La Situación: Durante una negociación de fusión, una empresa se centró fuertemente en las posibles desventajas del acuerdo, como los desafíos de integración, las diferencias culturales y los obstáculos regulatorios, mientras minimizaba los beneficios como sinergias de costos y expansión de mercado.
El Sesgo en Acción: El sesgo de negatividad hizo que los negociadores se volvieran demasiado adversos al riesgo, llevando a una ruptura en las conversaciones y a una oportunidad perdida para una fusión beneficiosa.
Estrategia de Mitigación: Equilibra la discusión enumerando explícitamente tanto los posibles beneficios como los riesgos. Establece una regla que por cada punto negativo planteado, también se considere un punto positivo, asegurando una visión más objetiva.
Construyendo un Marco de Negociación Resiliente a los Sesgos
Combinar estrategias del PON, DRRC y la literatura sobre sesgos cognitivos puede ayudar a construir un enfoque más resistente a la negociación:
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Procesos Estructurados de Toma de Decisiones
Adopta marcos que guíen a los negociadores a evaluar opciones en función de múltiples criterios, en lugar de un solo factor dominante. Por ejemplo, en el caso del Brexit, los negociadores británicos podrían haber utilizado un análisis de criterios múltiples para sopesar el valor del acceso al mercado de la UE frente al control de la inmigración.
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Aprovecha Perspectivas Diversas
Incluye en el equipo a personas con diferentes antecedentes y puntos de vista. Este enfoque puede ayudar a contrarrestar sesgos como el de confirmación y el exceso de confianza, ya que las perspectivas diversas suelen proporcionar nuevos conocimientos y desafiar las suposiciones predominantes.
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Usa Criterios Objetivos y Datos
Fundamenta las negociaciones en datos de mercado, puntos de referencia de la industria y precedentes históricos para tomar decisiones ancladas en la realidad. Durante las negociaciones entre Kodak y Apple, si los ejecutivos de Kodak se hubieran centrado en datos objetivos que mostraran la trayectoria de crecimiento de lo digital, podrían haber estado más inclinados a cambiar de rumbo.
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Reformula las Opciones en Múltiples Maneras
Visualiza las ofertas desde varias perspectivas para evitar quedar atrapado en un solo marco. Por ejemplo, al discutir la compensación de un empleado, enmarca la conversación en términos de beneficios generales, crecimiento profesional y equilibrio entre trabajo y vida, y no solo en el salario.
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Desarrolla Estrategias Pre-mortem y de Salida
Imagina escenarios en los que el acuerdo fracasa e identifica posibles razones de antemano. Además, determina puntos de salida claros para evitar la trampa de los costos hundidos. El New York Times podría haber establecido objetivos específicos de crecimiento digital para reevaluar su compromiso con la impresión.
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Cultiva la Autoconciencia y la Atención Plena
Usa herramientas como prácticas de mindfulness y el Test de Asociación Implícita (TAI) para evaluar regularmente tus propios sesgos. Esta auto-reflexión continua ayuda a reconocer cuándo los sesgos pueden estar influyendo en las decisiones.
Conclusión: No Dejes que Tu Cerebro Sabotee tus Acuerdos
Los sesgos cognitivos no son solo conceptos abstractos; son fuerzas reales que moldean los resultados de las negociaciones, a menudo llevando a “terribles errores”.
Desde el sesgo de anclaje y el de confirmación hasta la devaluación reactiva y la falacia de los costos hundidos, estos atajos mentales pueden distorsionar la toma de decisiones, incluso para negociadores experimentados.
Al adoptar un enfoque estructurado que incorpore los conocimientos del PON, DRRC y la investigación sobre sesgos cognitivos, los negociadores pueden evitar caer en estas trampas y convertir posibles obstáculos en historias de éxito en la negociación.
Tu cerebro está diseñado para jugarte malas pasadas, pero con las estrategias adecuadas, puedes anticiparte y tomar decisiones más inteligentes y objetivas en la mesa de negociación.
(*) Fuentes: Programa de Negociación de Harvard (PON), el Centro de Investigación de Resolución de Conflictos (DRRC), The Mind and Heart of the Negotiator de Leigh Thompson, Negotiate Without Fear de Victoria Medvec y You’re About to Make a Terrible Mistake! de Olivier Sibony