Técnicas Avanzadas para la Creación de Valor en Negociación

Crear valor en una negociación implica identificar y aprovechar compensaciones para descubrir “valor oculto” y lograr resultados de beneficio mutuo, beneficiando a ambas partes simultáneamente. Aquí hay siete técnicas avanzadas, integradas con ejemplos, para ilustrar posibles compensaciones

1. Desglosar los Asuntos

En lugar de negociar un solo asunto complejo, divídelo en sus componentes. Al descomponer un asunto amplio y general en elementos específicos y distintos, puedes abordarlos individualmente, a menudo descubriendo oportunidades adicionales para compensaciones y creación de valor.

Ejemplo: Proyecto de Infraestructura

• Escenario: El Ministerio de Transporte quiere, para el proyecto de construcción de una carretera, que el contratista contrate a toda la fuerza laboral en la comunidad local, para así ganar apoyo político. El contratista se resiste porque ya tiene un equipo capacitado, y capacitar a un nuevo equipo sería costoso.

• Desglosar Componentes: Separar el problema en mano de obra calificada y no calificada.

• Resultado: Acordaron contratar la mano de obra no calificada en la comunidad, que involucra a la mayor cantidad de personas y no requiere capacitación, mientras retienen a su fuerza laboral calificada preseleccionada.

2. Buscar Asuntos Laterales

Considera incluir asuntos que no están directamente relacionados con la negociación principal, pero que aún son importantes para una o ambas partes. Estos elementos adicionales pueden utilizarse como fichas de negociación, permitiéndote ofrecer algo valioso a tu contraparte a cambio de una concesión en lo que tú valoras.

Ejemplo: Negociación de una Reclamación por Daños

• Escenario: Una empresa de envases está siendo demandada por 40 millones de dólares en compensación por botellas de medicamentos dañadas de su cliente farmacéutico; la empresa de envases ofrece 10 millones de dólares.

• Asuntos Laterales: Ambos quieren continuar su relación comercial; la empresa de envases quiere mayor volumen y un contrato a largo plazo.

• Resultado: La empresa de envases acuerda pagar 18.5 millones de dólares a cambio del 65% del volumen de negocio y un contrato de 3 años.

3. Encontrar Diferencias en la Valoración de los Asuntos de Negociación

Identifica y explota las diferencias en cómo cada parte valora los diversos asuntos de la negociación. Comprender estas diferencias de valoración te permite elaborar propuestas que maximicen el valor percibido para ambas partes.

Ejemplo: Negociación de un Contrato de Arrendamiento de Espacio de Oficina

• Escenario: Un inquilino y un propietario están negociando un contrato de arrendamiento.

• Diferencias en la Valoración: El inquilino valora una tarifa de alquiler más baja, mientras que el propietario valora la permanencia a largo plazo.

• Resultado: Proponer una tarifa de alquiler más baja con un plazo de arrendamiento extendido. El propietario asegura un inquilino a largo plazo a una tarifa razonable, mientras el inquilino se beneficia de una estructura de costos más baja y predecible.

4. Encontrar Diferencias en las Expectativas de Eventos Inciertos

Las personas a menudo tienen diferentes expectativas sobre eventos futuros. Usa estas diferencias para crear valor, estructurando acuerdos que se adapten a las expectativas de cada parte.

Ejemplo: Acuerdo de Desarrollo Inmobiliario

• Escenario: Un desarrollador inmobiliario, Alex, quiere comprar una propiedad de Jamie, un propietario.

• Diferencias en las Expectativas:

Alex: Espera que la construcción de la nueva autopista aumente el valor de la propiedad en un 50% en los próximos cinco años.

Jamie: Cree que el aumento será solo del 10% debido a posibles retrasos y condiciones económicas inciertas.

• Resultado: Estructurar el acuerdo con una cláusula de pago contingente:

Pago Inicial: Alex paga a Jamie 200,000 dólares por adelantado, basado en la estimación conservadora de Jamie.

Pago Contingente: Si el valor de la propiedad aumenta en más del 10%, Alex pagará a Jamie el 50% del aumento más allá del umbral del 10%.

Este acuerdo permite a Alex asegurar la propiedad a un costo inicial razonable mientras da a Jamie una cantidad garantizada por adelantado y una posible compensación adicional si la expectativa optimista de Alex resulta correcta.

5. Encontrar Diferencias en las Preferencias de Riesgo

Los negociadores a menudo tienen niveles de tolerancia al riesgo variados. Al reconocer y abordar estas diferencias, puedes diseñar acuerdos que se alineen con las preferencias de riesgo de cada parte.

Ejemplo: Empresa Conjunta (Joint Venture) en un Nuevo Mercado

• Escenario: Dos empresas están formando una empresa conjunta.

• Diferencias en las Preferencias de Riesgo: Una empresa prefiere un enfoque conservador con retornos garantizados, mientras que la otra está dispuesta a asumir más riesgo por mayores recompensas potenciales.

• Resultado: Ofrecer un acuerdo donde un socio obtiene un retorno fijo mientras que el otro obtiene un mayor retorno variable basado en el rendimiento. El socio adverso al riesgo gana estabilidad, y el socio tolerante al riesgo tiene la oportunidad de mayores ganancias, satisfaciendo a ambas partes.

6. Encontrar Diferencias en las Preferencias de Tiempo

Las preferencias de tiempo se refieren al valor que cada parte otorga a los beneficios inmediatos versus los futuros. Al estructurar acuerdos que proporcionen beneficios inmediatos a un lado y beneficios futuros al otro, puedes crear un acuerdo equilibrado que satisfaga las preferencias de tiempo de ambas partes.

Ejemplo: Fusión de Dos Empresas

• Escenario: Dos empresas están fusionándose.

• Diferencias en las Preferencias de Tiempo: Una empresa necesita alivio financiero inmediato, mientras que la otra se enfoca en beneficios estratégicos a largo plazo.

• Resultado: Estructurar el acuerdo de fusión para incluir una inyección de efectivo inmediata para la empresa en dificultades, y oportunidades de crecimiento de capital a futuro para el inversor estratégico. La empresa financieramente afectada gana estabilidad inmediata, mientras que la otra asegura beneficios estratégicos a largo plazo.

7. Encontrar Diferencias en los Recursos o Capacidades

Cada parte aporta recursos y capacidades únicas a la mesa. Reconoce y aprovecha estas diferencias para crear valor adicional. Este enfoque no solo maximiza el valor del acuerdo, sino que también fomenta una relación colaborativa.

Ejemplo: Desarrollo Colaborativo de Productos

• Escenario: Dos empresas están colaborando en el desarrollo de productos.

• Diferencias en los Recursos: Una empresa tiene tecnología de vanguardia, mientras que la otra tiene una red de distribución robusta.

• Resultado: Acordar una asociación donde la empresa tecnológica proporciona la innovación y la otra maneja el marketing y la distribución. La empresa tecnológica obtiene acceso al mercado sin construir una red de distribución, y el distribuidor mejora su cartera de productos con tecnología innovadora, beneficiando a ambas partes.

Conclusión

Al emplear estas técnicas avanzadas, puedes descubrir valor oculto en las negociaciones, creando resultados que satisfagan los intereses de ambas partes. Estas estrategias no solo ayudan a alcanzar acuerdos mutuamente beneficiosos, sino que también construyen relaciones más fuertes y colaborativas para futuras negociaciones.