👺 Los Cuatro Pecados Capitales de Negociación
Al adentrarme en el campo de negociación, me impulsó una aspiración algo peculiar: dominar el arte que más me inquietaba. A decir verdad, nadie salta de la cama, levanta el puño al aire y declara: "¡Sí! ¡Tres negociaciones estresantes hoy!"
Las negociaciones, por su propia naturaleza, engendran un cóctel delicado de anticipación y ansiedad. Reconocer los cuatro errores más tristemente comunes en la negociación ha sido mi salvación, asegurándome de esquivar estas costosas balas con elegancia.
Negociación: Un delicado equilibrio entre arte y estrategia
Incluso los negociadores más experimentados pueden tropezar. Aquí destacamos esos cuatro peligrosos obstáculos:
1.- Dejar Valor en la Mesa
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Qué es: Los negociadores a menudo pasan por alto oportunidades para mejorar los beneficios mutuos.
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Causas: Preparación deficiente, comprensión limitada de los intereses, prioridades y preferencias de ambas partes, y comunicación ineficaz.
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Estrategias para Evitarlo:
↳ Alejarse del pensamiento de suma cero.
↳ Construir confianza con la contraparte para fomentar la colaboración y el intercambio de información.
↳ Enfocarse en intereses en lugar de posiciones.
↳ Promover un intercambio abierto de intereses, prioridades y preferencias para descubrir valor oculto.
↳ Utilizar la priorización asimétrica de asuntos para intercambios beneficiosos.
↳ Negociar en paquetes -no secuencialmente- para maximizar la sinergia.
↳ Utilizar MOSEs (Múltiples Ofertas Simultáneas Equivalentes).
Un buen ejemplo: Recuerdan cuando CBS y Time Warner nos dejaron un mes sin CBS por una disputa de tarifas? Ambas partes perdieron dinero como si fuese a pasar de moda.
2.- Conformarse con Migajas
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Qué es: Aceptar mucho menos de lo que potencialmente podríamos haber logrado.
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Causas: Preparación inadecuada, concentrarse en debilidades personales, y miedo al conflicto.
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Estrategias para Evitarlo:
↳ Establecer metas ambiciosas pero alcanzables.
↳ Anclar firmemente sus negociaciones en torno a estas metas.
↳ Hacer la primera oferta si es posible; si no, hacer su contraoferta basada en su meta.
↳ Aprovechar las debilidades de la contraparte.
↳ Asegurar que cada concesión se intercambie por algo de valor (reciprocidad).
Un buen ejemplo: IBM vendió su negocio de PC a Lenovo por una miseria; no fue su momento más brillante.
3.- Levantarse de la Mesa Demasiado Pronto
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Qué es: Dejar las negociaciones prematuramente, perdiendo la oportunidad de obtener resultados potencialmente mejores.
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Causas: Reacciones emocionales, juicio pobre o impaciencia.
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Estrategias para Evitarlo:
↳ Manejar emociones y tomar descansos cuando sea necesario.
↳ Evaluar con precisión su MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado) y compararlo con lo que potencialmente se puede lograr o con la oferta sobre la mesa.
Un buen ejemplo: La cumbre de Estados Unidos-Corea del Norte de 2018 en Hanoi terminó abruptamente cuando el presidente Trump se retiró, perdiendo potencialmente un acuerdo parcial beneficioso.
4.- Aceptar un Trato Peor que su MAAN
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Qué es: Conformarse con un acuerdo peor que su mejor alternativa.
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Causas: Evaluación inadecuada del MAAN, miedo, o sucumbir a la presión de cerrar el trato.
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Estrategias para Evitarlo:
↳ Reevaluar regularmente su MAAN y seguir buscando formas para mejorarlo.
↳ Mantener la objetividad y resistir las presiones a corto plazo.
Un buen ejemplo: Yahoo dijo no a miles de millones de Microsoft, solo para contar los centavos con lo que Verizon ofreció años después.
En conclusión:
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Dominar el arte de evitar los errores de negociación no solo pule sus habilidades sino que lo destaca en el juego crítico del “toma y daca”.
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Conozca bien estas trampas, y sus resultados de negociación no solo serán mejores, serán espectaculares!
"¡Para no solo sobrevivir en la jungla de la negociación, sino prosperar!"