Equipos de negociación: lo bueno, lo malo y lo feo

Un equipo gana cuando negocia consigo mismo hasta hablar con una sola voz, antes de que alguien abra la puerta de verdad. 

Imagina la sala. Seis de nuestro lado, cuatro del de ellos, y un contrato que vale más de lo que cualquiera en ese edificio ganaría en una década.

A los cuarenta minutos, mi cliente, con experiencia, agudo, queriendo ayudar, se inclina hacia adelante y dice: “Mira, solo dinos: ¿qué tenemos que hacer para ganarnos más de tu negocio?” 

Y ahí se fue.

La ventaja, entregada al otro lado de la mesa, envuelta para regalo.

Esto es lo que pasa al negociar en equipo: el otro lado nunca fue tu problema más difícil. Tu propia gente lo era.

El efecto del equipo es real, y es prestado

La investigación aquí es muy detallada. Pon un equipo en al menos uno de los lados de la mesa y, por lo general, el acuerdo crece. Se intercambian más asuntos. Circula más información. La lectura de lo que el otro lado realmente quiere se vuelve más precisa.

Más mentes, un pastel más grande. Los estudios lo han demostrado durante treinta años.

Por eso, la mayoría de los líderes suma gente y asume que las cuentas se resuelven solas. Trae suficientes cabezas y gana la sala.

Pero esa ventaja no es un regalo por llegar acompañado de una multitud. Es un préstamo. Y lo pagas en el instante en que tu equipo deja de sonar como un solo equipo.

Por dónde se fuga la ventaja

Tres hallazgos deberían quitarte el sueño antes de un gran acuerdo.

Primero, un equipo de amigos es peor que un equipo de desconocidos. Lo sé, suena contraintuitivo. Pero las personas cercanas se tratan con suavidad. Evitan la pregunta difícil, eligen la lectura cómoda y se conforman con lo “suficientemente bueno”, que en nuestro mundo es una forma educada de dejar dinero sobre la mesa. Los amigos se conforman. Quieres personas lo bastante cercanas para coordinarse, pero lo bastante distantes para cuestionarse.

Segundo, en el momento en que dos equipos se enfrentan, sube la temperatura. La competitividad aumenta. La confianza baja. La misma estructura que te ayuda a crear valor también tienta a ambos lados a pelear por él. Los negociadores entrenados capturan ese valor. Los novatos lo incineran.

Tercero (y este es el que le costó la sala a mi colega): un equipo dividido es una invitación abierta. Una buena contraparte no le gana a tu equipo. Lo divide. Encuentra la brecha entre lo que quiere tu persona de legal y lo que quiere tu persona de ventas, y mete una cuña justo ahí.

La defensa no es el talento. Es la unidad. Y la unidad se construye en privado, antes de que alguien se sienta en la mesa.

Un equipo que no se ha alineado a puerta cerrada terminará negociando en público, mientras el otro lado toma nota. 

 

Negocia primero hacia adentro 

Esto es lo que la mayoría de los equipos se salta. Preparan el acuerdo. Nunca preparan al equipo.

Tu persona de finanzas quiere el costo más bajo. Tu persona de desarrollo de negocio quiere cerrar. Tu persona de legal protege la propiedad intelectual. Esos son tres acuerdos distintos, y no van a converger por accidente en la mesa. Convergen en la sala, antes de la sala.

Así que negocien primero entre ustedes. Mapeen lo que cada persona realmente quiere, en voz alta, en un pizarrón. Donde dos de ellos choquen, resuélvanlo con las personas que están detrás de cada uno, no solo con quien ocupa la silla. Si aún así se traban, traigan a alguien neutral para romper el empate. Y cuando la opinión no lo resuelva, dejen que los números lo resuelvan.

Hay una recompensa más silenciosa aquí, también. Los equipos que hacen el trabajo difícil de discutir sus diferencias reales y de fondo suelen quedar protegidos de las diferencias mezquinas. Pelea por el acuerdo en privado y rara vez terminarás peleando por egos en público. Sáltate esa pelea y los asuntos de personalidad se filtran en el peor momento posible. La discusión que evitas a puerta cerrada es la que tendrás en la mesa.

Asigna un responsable a cada función

Una vez alineados, repartan funciones. No títulos: funciones.

Aquí es donde el Negotiation Canvas® demuestra su valor como herramienta de equipo. No basta con llenarlo juntos; pongan un nombre junto a cada elemento.

• Una persona es dueña de tu punto de resistencia y lo cuida cuando la sala se calienta.
• Una se hace cargo de sus intereses y actualiza la lectura tras cada gesto que cruza la mesa.
• Una se hace cargo de las ofertas, construyendo varios paquetes genuinamente equivalentes a la vez, porque eso es más de lo que una sola cabeza puede sostener a mitad de la conversación. Esa última es tu motor de MOSEs y es la razón más clara para presentarte con un equipo.

Luego asignen los roles más silenciosos.

• Alguien dirige y pone las propuestas sobre la mesa.
• Alguien observa, hablando poco, leyendo los rostros, devolviéndole a quien dirige lo que ve.
• Y mantén a tu verdadero tomador de decisiones fuera de la sala. Es tu mejor jugada disfrazada: nadie puede presionar un sí de alguien que no está presente.

Dos más, fáciles de olvidar.

• Alguien lleva el registro, no una transcripción, sino un relato honesto de quién se movió, quién cedió y cómo reaccionó el otro lado; lo aprovecharás en el análisis posterior.
• Y tu “policía malo” rara vez necesita una silla: la mayoría de las veces simplemente lo invocas: “Me encantaría, pero no estoy seguro de poder sacar esto adelante con mi propia gente.”

Si dos personas son dueñas del mismo elemento, tienes una redundancia. Si un elemento no tiene dueño, tienes un hueco. El otro lado encontrará el hueco.

Luego, hablen con una sola voz

En la mesa, las reglas se vuelven simples, y la mayoría de los equipos aún las rompe.

Una sola persona dirige. Los demás contribuyen por invitación, no por impulso. Acuerden de antemano una señal silenciosa que signifique "deja de hablar", y otra que signifique "salgamos un momento".

Y usa el receso como un arma. Apartarse cinco minutos para comparar notas te salvará de la concesión reactiva que te cuesta cincuenta. Los desacuerdos se resuelven en el pasillo, nunca frente a la contraparte. Una grieta visible de tu lado es la jugada de divide y vencerás, servida gratis.

Prueba esto antes de tu próximo acuerdo en equipo: pregunta si tu gente puede expresar, en una sola frase y con una sola voz, sus intereses, sus prioridades, su objetivo y su punto de resistencia. Si no pueden, no están listos. Solo son un grupo de personas inteligentes a punto de negociar entre sí mientras alguien más observa.

La conclusión

La mesa de negociación se lleva toda la atención. La unión previa gana el acuerdo.

Así que antes de tu próxima gran negociación, dedica menos tiempo a simular la estrategia del otro lado y más a lograr que tu propia gente empuje en una sola dirección. La negociación más difícil del edificio no está al otro lado de la mesa.

Es la que estás evitando detrás de ella.