El poder y el arte de las Múltiples Ofertas Simultáneas Equivalentes
Las Ofertas Simultáneas Equivalentes Múltiples (MOSEs) son una técnica de negociación sofisticada que implica presentar, simultáneamente, múltiples ofertas a la otra parte, cada una de las cuales tiene un valor igual para quien las presenta.
Este enfoque está diseñado para abordar varios aspectos de la negociación, proporcionando flexibilidad y opciones a la otra parte mientras se descubren sus preferencias y prioridades.
Aquí te explicamos por qué las MOSEs son poderosas, y cómo construirlas y utilizarlas eficazmente:
Por qué las MOSEs son una Herramienta Poderosa:
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Descubrir prioridades: Al presentar múltiples ofertas, los negociadores pueden obtener información sobre las preferencias y prioridades de la otra parte sin hacer preguntas directas. Esto ayuda a encontrar soluciones mutuamente beneficiosas.
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Aumentar la flexibilidad: Las MOSEs ofrecen opciones a la otra parte, lo que facilita encontrar una oferta que satisfaga sus necesidades. Esta flexibilidad puede llevar a un acuerdo más rápido y amistoso.
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Construir confianza: Ofrecer múltiples opciones demuestra la disposición a colaborar y a acomodar los intereses de la otra parte, lo que puede generar confianza y mejorar la relación general en la negociación.
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Evitar bloqueos: Si una oferta es rechazada, la otra parte aún tiene alternativas para considerar, reduciendo la probabilidad de un estancamiento en las negociaciones.
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Mejorar resultados: Las MOSEs pueden ayudar a lograr mejores resultados al identificar concesiones que crean valor y al ampliar el pastel, llevando a acuerdos más satisfactorios para ambas partes.
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Transformar la Dinámica de la Negociación: Las MOSEs cambian las negociaciones de un enfoque distributivo (ganar-perder) a uno integrador (ganar-ganar), promoviendo la colaboración y los beneficios mutuos.
Cómo construir MOSEs
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Identifica asuntos clave: Comienza identificando los asuntos clave y las variables en la negociación, como precio, términos de entrega, cronogramas de pago, niveles de servicio, etc.
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Comprende tus propias preferencias: Determina tus prioridades y lo que más valoras en la negociación. Comprende las concesiones que estás dispuesto a hacer.
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Estimar las preferencias de la otra parte: Basándote en la información disponible, estima las posibles preferencias y prioridades de la otra parte. Considera sus intereses, limitaciones y comportamientos anteriores.
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Genera múltiples ofertas: Crea tres ofertas que valores de manera equitativa, pero que difieran en su combinación de términos. Asegúrate de que cada oferta aborde los asuntos clave de diferentes maneras, permitiendo a la otra parte elegir según sus preferencias.
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Variar asuntos específicos: Al construir las MOSEs, varía asuntos como precio, cronograma de entrega y términos de pago. Mantén ciertos asuntos fijos para preservar el valor central de cada oferta para ti, pero cambia al menos uno o dos aspectos para destacar diferentes propuestas de valor.
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Prepárate para discutir concesiones: Prepárate para discutir la lógica detrás de cada oferta y cómo abordan los intereses de ambas partes. Destaca la flexibilidad y la disposición para encontrar una solución mutuamente beneficiosa.
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Presenta ofertas simultáneamente: Presenta las ofertas a la otra parte al mismo tiempo, explicando que valoras cada una por igual y que estás abierto a discutirlas en detalle.
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Analiza respuestas: Presta mucha atención a las reacciones y comentarios de la otra parte sobre cada oferta. Esto proporcionará información valiosa sobre sus prioridades y preferencias, guiándote hacia un acuerdo final.
Ejemplo de MOSEs en acción
Imagina que estás negociando un contrato comercial con un proveedor.
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Los asuntos clave son precio, cronograma de entrega y términos de pago.
Creas tres MESOs:
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Oferta A: Precio más bajo, cronograma de entrega más largo, términos de pago flexibles.
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Oferta B: Precio moderado, cronograma de entrega estándar, términos de pago estándar.
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Oferta C: Precio más alto, entrega acelerada, pago inmediato al momento de la entrega.
Al presentar estas ofertas, le das al proveedor la oportunidad de elegir en función de lo que más le importa, como el flujo de caja, la velocidad de entrega o los precios. Su retroalimentación te ayudará a entender sus prioridades y a trabajar hacia un acuerdo que maximice el valor para ambas partes.
Conclusión
Las MOSEs representan una respuesta estratégica al dilema del negociador, permitiendo un equilibrio sofisticado entre la cooperación y la competencia. Al aprovechar las MOSEs, los negociadores pueden mejorar su efectividad, descubrir información valiosa y, en última instancia, lograr acuerdos más satisfactorios para todas las partes involucradas.