Desde que Alex Osterwalder publicó su libro Business Model Generation, me han fascinado los Canvas como una forma de convertir conocimientos complejos en herramientas aplicables, intuitivas y fáciles de usar.

Años después de la primera publicación de ese libro, y tras haber usado ampliamente el Business Model Canvas en mi práctica de consultoría, asistí durante una semana a su Strategyzer Bootcamp en Suiza. Como parte de uno de los ejercicios allí, creé la primera versión de nuestro Canvas de Negociación^®.

Le debo un profundo agradecimiento al Sr. Osterwalder por esa inspiración y por las sugerencias que me hizo sobre mi primera iteración. Desde entonces, hemos mejorado esa versión inicial hasta llegar a la actual, que hoy usamos en todo tipo de negociaciones, desde acuerdos empresariales de alto impacto y políticas públicas hasta acuerdos personales.

El diseño del Canvas de Negociación^® se basa en seis premisas fundamentales:

1. Perspectiva triple: Toda negociación debe verse a través de tres lentes: táctico, estratégico y captura de valor. El Canvas integra los tres en una sola visión coherente.

2. El Pareto de la preparación: El 70% del éxito en una negociación es resultado de la preparación. El Canvas funciona como el “Pareto” de la preparación, asegurando que el 80% de tus resultados provenga del 20% de variables que realmente importan.

3. El ciclo de aprendizaje: Toda negociación importante debe documentarse.

• A nivel organizacional, esto genera curvas de aprendizaje al capturar la experiencia y medir los resultados.
• A nivel individual, facilita el “ciclo de aprendizaje” crítico que se necesita para mejorar las habilidades con el tiempo.

4. Alineación interna: Permite alinear al equipo interno y a los stakeholders en torno a un mandato claro antes de siquiera sentarse a la mesa.

5. Lenguaje común: Crea un vocabulario compartido para tener conversaciones estratégicas más efectivas e inteligentes dentro de la organización.

6. "Storytelling": Facilita el “storytelling” de la negociación, ofreciendo un marco para explicar la estrategia a fondo a otras partes, incluidas aquellas que no son expertas en el tema.

Las tres dimensiones de la negociación

El Canvas de Negociación^® te obliga a considerar tres dimensiones clave:

• Dimensión táctica: Define la calidad y efectividad de tu interacción con la contraparte, especialmente en relación con la construcción de confianza, el intercambio de información para encontrar valor oculto y el uso implícito de sesgos cognitivos para persuadir.
• Dimensión de valor: La negociación consiste en maximizar la captura de valor, y el Canvas ayuda a los negociadores a crear más valor y luego capturar más valor.
• Dimensión estratégica: Ayuda a evaluar el balance de poder e identificar acciones específicas para fortalecer tu poder de negociación.

Los nueve elementos del Canvas de Negociación^®

Para ilustrar cómo funciona el Canvas, usaremos el ejemplo de la negociación de un contrato de consultoría. Imagina que eres un consultor que busca una tarifa por hora alta, mientras que el cliente está enfocado en manejar un presupuesto ajustado.

1 & 2. Intereses (los nuestros vs. los de ellos)

Identificar intereses es la base de cualquier negociación.

Como dice el dicho, “sé firme con tus intereses y flexible con tus posiciones”. Aunque tus demandas iniciales, es decir, tus posiciones, puedan parecer rígidas, las razones de fondo, o sea, los intereses, suelen abrir la puerta a soluciones creativas y mutuamente beneficiosas.

Al mapear nuestros intereses, ve más allá de la superficie. Busca:

• Intereses sustantivos: Los puntos centrales del acuerdo, por ejemplo, los honorarios.
• Intereses relacionales: el deseo de construir una relación de largo plazo o de obtener una recomendación.
• Intereses procesales: Cómo se lleva a cabo la negociación, por ejemplo, querer un proceso justo y transparente.

Al mapear sus intereses, practica la toma activa de perspectiva.

Pregúntate “¿por qué?” varias veces para descubrir sus motivaciones más profundas.

En nuestro ejemplo de consultoría, el cliente no solo busca una “tarifa baja”; también podría estar buscando “costos predecibles” o “mitigación de riesgos” porque su consultor anterior no cumplió. Si logras responder a su interés por la confiabilidad, es posible que el precio deje de ser tan sensible para ellos.

3 & 4. MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado)

Tu MAAN es tu punto de salida, es decir, tu mejor alternativa si no se llega a un acuerdo.

Sin embargo, el MAAN no debería ser un concepto estático. Siempre deberías aspirar a un MAAN dinámico, tomando acciones concretas para fortalecer tus alternativas antes de que la negociación comience.

Las dinámicas de poder están en función de la dependencia en la negociación. La parte con más poder es la que menos depende de esa negociación para satisfacer sus intereses.

Tienes más poder si tu MAAN -por ejemplo, tres clientes adicionales esperando tu propuesta- satisface mejor tus intereses que el MAAN del cliente -por ejemplo, contratar a un equipo interno sin experiencia.

5. Asuntos a negociar

Los asuntos son los bloques de construcción de una negociación.

Negociar sobre un solo asunto, como el precio, inevitablemente conduce a un estancamiento de ganar o perder. Al ampliar la lista de asuntos, incorporando elementos como cronograma de pagos, alcance, propiedad intelectual o duración, creas la “moneda” necesaria para hacer intercambios.

6. Prioridades

Ordena tus asuntos por prioridad y estima las prioridades del cliente usando un sistema de tres estrellas:

*** Alta importancia

** Importancia media

* Baja importancia

Esto facilita el logrolling, es decir, intercambiar un asunto de baja prioridad para ti por uno de alta prioridad para la otra parte. Busca el “valor asimétrico”: asuntos que tienen bajo costo para una parte al cederlos, pero alto valor para la otra al recibirlos.

7. Nuestra Meta (y criterios objetivos)

La investigación muestra que fijar metas ambiciosas pero realistas conduce a mejores resultados.

Más importante aún, una meta bien definida te ayuda a corregir tus propios sesgos respecto de tu punto de resistencia, es decir, el mínimo que estás dispuesto a aceptar. Si solo te enfocas en tu límite, lo más probable es que termines muy cerca de él.

Idealmente, deberías fijar tu meta con base en el punto de resistencia de la contraparte, si puedes descubrirlo o estimarlo. Al anclar tu meta en criterios objetivos, como tarifas de mercado, precedentes o estándares profesionales, tus demandas se perciben como “legítimas” y no arbitrarias.

8. MOSEs (Múltiples Ofertas Simultáneas Equivalentes)

Las MOSEs son, probablemente, la herramienta más poderosa para equilibrar cooperación y competencia.

Al presentar tres ofertas diferentes al mismo tiempo, todas igualmente valiosas para ti pero estructuradas de manera distinta, activas varias ventajas estratégicas:

• Dar opciones: Mueves a la contraparte de una lógica de “sí o no” a una lógica de “¿cuál prefieres?”, reduciendo la sensación de presión.
• Fortalecer la confianza: Envía la señal de que hay flexibilidad y un interés genuino en responder a sus necesidades.
• Generar información: Al observar qué oferta prefiere el cliente, obtienes información inmediata sobre sus prioridades ocultas sin que tenga que decir una sola palabra.
• Provocar logrolling: Obliga la conversación a girar hacia intercambios entre múltiples asuntos al mismo tiempo.
  
• Demostrar preparación: Evidencia que hiciste el trabajo necesario para entender la complejidad del acuerdo.

9. El acuerdo inteligente

Llegar a un acuerdo es solo la mitad de la batalla. La otra mitad consiste en asegurar que ese acuerdo pueda implementarse.

Un acuerdo inteligente es aquel que no se desmorona tres meses después de iniciado el proyecto. Para diseñar un acuerdo que perdure, toma en cuenta lo siguiente:

• Mentalidad de implementación: Empieza con el final en mente. Imagina el acuerdo un año después de implementado. ¿Está funcionando? ¿Qué podría salir mal?
• Alineación de stakeholders: Asegúrate de que todas las personas con poder para vetar o interrumpir la implementación estén alineadas con el mandato.
• El contrato social: Más allá de los términos legales, es decir, el “qué”, aclara el espíritu del acuerdo, o sea, el “cómo”. ¿Cómo manejarán cambios imprevistos en el alcance o en el presupuesto?
• Comunicación consistente: Asegúrate de que los negociadores y quienes implementan, es decir, quienes ejecutan el trabajo, estén hablando el mismo idioma.
• Resolución práctica de problemas: Aborda desde el inicio posibles obstáculos, como requisitos de reporte o retrasos en pagos, para evitar que se conviertan en problemas que deterioren la relación.

Reflexión final: la ventaja estratégica

El Canvas de Negociación^® transforma el “arte” de negociar en una ciencia visual y disciplinada.

Te permite pasar de un regateo reactivo a un diseño estratégico proactivo.

Al documentar tu proceso, te aseguras de que cada negociación, se gane o se pierda, contribuya a la inteligencia de largo plazo de tu organización y a tu propio desarrollo de habilidades.