Deja de solo hacer el pastel: expándelo, pero toma lo que es tuyo

En una negociación, salir con la rebanada más grande de un pastel pequeño puede sentirse como una victoria, hasta que te das cuenta de que estás celebrando por migajas.

La verdadera maestría en negociación significa tanto expandir el pastel como asegurarte de llevarte una parte significativa de ese pastel más grande.

El famoso enfoque de Roger Fisher en “Obtenga el Sí” enfatiza la creación de valor, y con razón.

• Expandir el pastel a menudo es una forma inteligente de maximizar los resultados para todos los involucrados.

• Pero aquí está la verdad incómoda: crear valor es solo el primer paso.

• No puedes estar tan enfocado en expandir el pastel que dejes que tu contraparte se coma la mayor parte mientras te quedas preguntándote qué salió mal.

El riesgo de ser “demasiado amable”

Los críticos de Fisher argumentan que, aunque su enfoque es excelente para crear valor, deja a los negociadores mal preparados para la parte más dura de reclamar valor.

• Y no están equivocados.

• Ser “demasiado amable” o colaborativo puede volverse en tu contra, especialmente si no tienes una estrategia para llevarte tu justa parte.

Entonces, ¿cómo expandes el pastel sin regalarlo todo?

• Desglosemos 9 estrategias tácticas que combinan la creación y la reclamación de valor.

• Porque si siempre eres el que hace crecer el pastel pero nunca el que lo disfruta, no estás negociando; solo estás haciendo el trabajo de alguien más.

 

1. No solo expandas: reclama o serás reclamado

Es genial crear valor, pero si no cambias de marcha para reclamar el valor, te irás con menos de lo que mereces.

Táctica: Una vez que hayas expandido el pastel, pausa.

• Antes de celebrar una victoria colaborativa, pregúntate: ¿Qué estoy reclamando aquí?

• Esboza una estrategia clara para dividir el valor recién creado. No asumas que tu contraparte simplemente “se portará bien”.

 

2. Transparencia estratégica: no pongas todas las cartas sobre la mesa

Ser abierto acerca de intereses y prioridades es excelente para crear valor, pero demasiada transparencia puede dejarte vulnerable.

Táctica: Negocia un intercambio recíproco de información.

• Comparte de manera estratégica y nunca reveles tu punto de reserva, urgencia o debilidades de tu MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado).

• Cada vez que cedas información, pide algo a cambio.

3. Confía pero verifica: la cooperación puede ser una trampa

No todos los negociadores son tan colaborativos como tú. Algunos pueden parecer cooperativos, solo para atacar cuando llegue el momento de dividir el pastel.

Táctica: Prepárate para movimientos competitivos, incluso en una negociación amistosa.

• Mantén una MAAN fuerte en tu bolsillo y utilízala como palanca si las cosas se vuelven más adversas.

4. Ancla temprano, reclama primero: controla la porción antes de que se fije

En cualquier negociación, siempre hay un momento en el que el pastel debe dividirse. Si dejas que la otra parte fije el ancla, es posible que pases el resto de la negociación luchando desde una posición débil.

Táctica: Sé el primero en proponer cómo debe dividirse el pastel.

• Establece un ancla fuerte desde el principio en la conversación.

• Esto ayuda a enmarcar el proceso de reclamación de valor a tu favor y te posiciona para liderar la discusión sobre quién obtiene qué.

 

5. Da y recibe: siempre intercambia, nunca concedas

Cada vez que hagas una concesión, deberías pedir una a cambio, incluso si lo que estás cediendo te parece menor.

Táctica: Antes de la negociación, define tu estrategia de concesiones.

• Nunca cedas sin obtener algo a cambio.

• Incluso las concesiones pequeñas pueden utilizarse para mantener el equilibrio y fortalecer tu posición.

 

6. Eleva tus aspiraciones: bajas expectativas, bajas recompensas

Si pones la barra demasiado baja al centrarte solo en la colaboración, estás dejando valor sobre la mesa.

Táctica: Establece objetivos altos pero realistas para el valor que planeas reclamar.

• Usa tu conocimiento de las necesidades y debilidades de la otra parte para pedir más sin sobrepasarte.

7. Mantén una fuerte puerta de salida: tu MAAN siempre debe estar evolucionando

Sin una MAAN fuerte, puedes conformarte con menos de lo que mereces. Pero tu MAAN no es estático: mejorarla te da más poder.

Táctica: Trabaja constantemente en mejorar tu MAAN.

• Cuanto más fuerte sea tu MAAN, tendrás más capacidad para retirarte si el acuerdo no cumple con tus estándares.

8. Explota debilidades: conoce su MAAN y socávate

Entender la MAAN de tu contraparte es tan crucial como conocer la tuya propia. Una MAAN débil de tu contraparte es una oportunidad para ti.

Táctica: Investiga a fondo las alternativas de la otra parte.

• Resalta riesgos o costos que no hayan considerado para hacer su MAAN menos atractiva, y trata de entender su punto de resistencia para ajustar tu estrategia a un mejor resultado.

 

9. Escucha para ganar: deja de hablar, comienza a preguntar

En tu afán por proponer soluciones, podrías perder información valiosa al hablar demasiado y escuchar muy poco.

Táctica: Escucha activamente.

• Haz preguntas abiertas que revelen intereses y prioridades ocultos.

• Cuanto más entiendas las necesidades de la otra parte, mejor podrás crear soluciones que te permitan reclamar más y aún parecer colaborativo.

 

Encontrando el equilibrio

No se trata de elegir entre expandir el pastel y reclamar una gran rebanada, se trata de dominar ambos. Si descuidas la creación de valor, pelearás por migajas. Pero si ignoras la reclamación de valor, harás todo el trabajo duro solo para que alguien más disfrute de las recompensas.

Recuerda: No estás aquí solo para hornear un pastel más grande. Estás aquí para comer bien.

Ten estas estrategias en mente y te irás de tu próxima negociación con más que solo migajas.

Expande el pastel, sí, pero asegúrate de llevarte tu parte justa.

 

Hasta la próxima, sigue afinando esas habilidades y reclamando tu porción.😊