Veintidós preguntas para hacer antes de firmar una sociedad

EL KIT DE HERRAMIENTAS 

Veintidós preguntas para hacer antes de firmar 

Guarda esto. Úsalo la próxima vez que alguien te presente una sociedad mientras todos todavía están entusiasmados. 

Parte 1: hazte estas preguntas solo, antes de que alguien más entre a la sala 

1.  ¿Qué puedo conseguir únicamente a través de un socio, y podría conseguirlo más rápido comprando, contratando personal o tercerizando? 

Por qué se pregunta: Pone a prueba si una sociedad es siquiera el instrumento correcto. Muchas alianzas existen simplemente porque a alguien le gustó la idea de tener una. 

2.  ¿Qué le pasa a mi negocio si esta sociedad nunca llega a existir? 

Por qué se pregunta: Identifica tu verdadera alternativa. Eso fija el precio de cada concesión que estás a punto de hacer. 

3.  ¿Cuál es la versión más pequeña de esto que todavía valdría la pena hacer? 

Por qué se pregunta: Establece un piso. El entusiasmo infla el alcance, y un alcance inflado es lo que después encarece la salida. 

4.  ¿Cuál de mi gente, mis clientes y mi propiedad intelectual va a quedar expuesta ante este socio? 

Por qué se pregunta: Hace un inventario de lo que realmente está en riesgo, mientras todavía es fácil preguntarlo. En el mes nueve, la misma pregunta suena a acusación. 

Parte 2: hagan estas preguntas por separado y luego comparen las respuestas 

5.  ¿Por qué quieres esta sociedad, en tus propias palabras, no en las del comunicado de prensa? 

Por qué se pregunta: Separa el motivo real del anuncio oficial. Todo desacuerdo posterior se puede rastrear hasta un motivo que alguien nunca expresó. 

6.  A los dos años, ¿cómo se ve el éxito específicamente para ti? 

Por qué se pregunta: Saca a la luz las definiciones distintas de éxito mientras todavía es barato conciliarlas. 

7.  ¿A qué vas a tener que renunciar para que esto funcione? 

Por qué se pregunta: Revela qué concesiones cada parte ya tiene contempladas, y cuáles todavía no ha notado. 

8.  ¿Qué es realmente innegociable para ti, y qué solo se siente así hoy? 

Por qué se pregunta: Distingue las limitaciones reales de las posiciones de apertura, antes de que cualquiera de las dos se endurezca por orgullo. 

Parte 3: la auditoría de supuestos. Escríbanlas por separado y luego intercambien las hojas 

9.  ¿Qué crees que tú aportas a esta sociedad, y qué crees que aportamos nosotros? 

Por qué se pregunta: El intercambio más valioso de toda esta lista. Casi siempre, cada parte cree que aporta más. Es mejor ver esa brecha por escrito en el primer mes que escucharla en una reunión al tercer año. 

10.  ¿Qué tiene que ser cierto sobre el mercado para que esto funcione? 

Por qué se pregunta: Convierte una apuesta compartida en condiciones concretas y verificables, que se pueden revisar en lugar de discutir. 

11.  ¿De quién son estos clientes, y quién es dueño de la relación una vez que lancemos? 

Por qué se pregunta: El conflicto de canal está entre las causas más frecuentes de ruptura de una sociedad, y entre las que menos se discuten al formarla. 

12.  ¿Quién de la gente de cada uno va a hacer realmente el trabajo, y a quién le reporta? 

Por qué se pregunta: Las expectativas sobre las personas casi nunca se negocian, pero siempre terminan disputándose. Las cesiones de personal, los compromisos con personas clave y las líneas de reporte deben estar sobre la mesa. 

13.  ¿Qué está asumiendo cada uno que, si resulta falso, rompería esto? ¿Apostarías por ello? 

Por qué se pregunta: La pregunta de la apuesta separa la convicción del hábito. Cualquier cosa por la que no apostarías debería convertirse en un término que se ajusta, no en una esperanza. 

Parte 4: hagan estas preguntas juntos. Cómo nos vamos a dar cuenta de los problemas 

14.  ¿Qué vamos a medir sobre la relación, y no solo sobre los ingresos? 

Por qué se pregunta: Los indicadores financieros van rezagados. Los de la relación van adelante. Para cuando los números muestran el problema, ya se perdió la confianza para arreglarlo. 

15.  ¿Quién es responsable del chequeo de salud, y cada cuánto se hace? 

Por qué se pregunta: Una revisión que no es responsabilidad de nadie es una revisión que solo ocurre después del daño. Ponle un nombre y una fecha. 

16.  ¿Cuál es la ruta de escalamiento cuando dos personas de nuestros equipos no están de acuerdo? 

Por qué se pregunta: Construye una escalera que va desde los operativos hasta los gerentes de alianza y el comité directivo, para que las disputas pequeñas se detengan antes de llegar a los dos directores generales. 

17.  ¿Quién tiene permiso para decirnos que esto no está funcionando? 

Por qué se pregunta: Crea un canal legítimo para las malas noticias. Muchas veces la respuesta honesta es que nadie, y ese es justamente el hallazgo. 

Parte 5: hagan estas preguntas cuando la buena voluntad esté en su punto más alto 

18.  ¿Bajo qué condiciones querría salir cada uno de nosotros? 

Por qué se pregunta: Genera gatillos de terminación reales, en lugar de la cláusula genérica que un abogado va a pegar al final. 

19.  ¿Qué debe proteger cada uno de nosotros a la salida? 

Por qué se pregunta: Obliga a hacer la lista que importa al momento de disolver: propiedad intelectual, clientes, personas, marca. Es imposible escribirla una vez que la relación se agria. 

20.  ¿Cómo destrabamos un punto muerto real, y qué impide que cualquiera de los dos use ese mecanismo como arma? 

Por qué se pregunta: Los mecanismos de compraventa favorecen a quien tenga más dinero. Los períodos de aviso, los requisitos de financiamiento y un método de valoración creíble son lo que los mantiene justos. 

21.  ¿Qué pasa con lo que construyamos juntos? 

Por qué se pregunta: Separa lo que cada parte aportó al inicio de lo que la sociedad crea. La ambigüedad aquí es donde más valor se escapa silenciosamente. 

22.  ¿Cuál es el peor escenario de disolución que puedas imaginar, y cuánto te costaría? 

Por qué se pregunta: La pregunta del miedo. Es la que obtiene las respuestas más sinceras de toda la lista, y te dice exactamente contra qué diseñar. 

Cómo usar esto: Las preguntas 1 a 4 son solo tuyas. Las preguntas 5 a 13 se hacen por separado a cada parte y luego se intercambian por escrito, porque el valor está en la brecha entre los dos documentos. Las preguntas 14 a 22 van en la mesa, juntos, antes de que exista el term sheet. Si una contraparte no está dispuesta a sentarse para la Parte 5, ya aprendiste algo más útil que cualquier respuesta que te pudiera haber dado.