La mayoría de los negociadores están dejando valor sobre la mesa

¿Estás optimizando tus acuerdos o simplemente conformándote?

Muchos profesionales se consideran negociadores hábiles. Saben cómo defender su postura, presionar por concesiones y cerrar acuerdos que parecen justos. Pero aquí va una verdad incómoda: las investigaciones muestran que el 80% de los negociadores deja hasta un 20% del valor potencial sin reclamar en sus acuerdos.

A lo largo de una carrera —o de las operaciones de una empresa—, esa pérdida es enorme.

¿Por qué sucede? la trampa del “suficientemente bueno”

Nuestra mentalidad predeterminada en la negociación es cerrar rápido y mantener la armonía. Este comportamiento se conoce como “satisficing”: aceptar una solución que es “suficientemente buena” en lugar de buscar una óptima. Puede tener sentido cuando el tiempo apremia o el riesgo es bajo. Pero cuando el costo de comprometerse es alto, esta mentalidad resulta muy costosa.

¿Por qué caemos en esto? La mayoría de los negociadores trabaja con información incompleta. Suponen que los objetivos de la otra parte son iguales a los suyos o evitan hacer preguntas profundas por miedo a complicar la conversación.

La historia clásica de la naranja

Piensa en un ejemplo simple pero revelador, muy usado en formación en negociación.

Dos hermanas discuten por la última naranja. ¿La solución más común? Partirla en dos: justo y rápido.

Pero al hablar, descubren que una quiere el jugo y la otra la cáscara. La solución “justa” les dio solo el 50% de lo que necesitaban. Una conversación más profunda habría permitido que ambas obtuvieran el 100% de lo que querían.

No es solo una metáfora. Es un principio: cuando las partes no exploran sus verdaderos intereses, los resultados son subóptimos.

El valor oculto está en todas partes

En nuestro trabajo con clientes —desde acuerdos comerciales hasta negociaciones internas— descubrimos con frecuencia valor que ambas partes no habían considerado al inicio. No se trata de simples ajustes. Hablamos de cambios significativos en estructura, tiempos o alcance que se alinean mejor con las prioridades reales de cada parte.

La ironía es que la mayoría de los negociadores se va de la mesa confiados en que lograron un buen acuerdo. Creen haberlo hecho bien porque el resultado “funciona”. Pero muchas veces han dejado potencial sin aprovechar.

Cómo dejar de conformarse

1. Cambia de posiciones a intereses.
No te quedes con lo que cada parte dice que quiere. Pregunta por qué lo quiere. Ahí está la clave para soluciones creativas y valiosas.

2. Trata la negociación como un proceso de descubrimiento, no como un debate.
No es una competencia. Es una exploración. Comienza con curiosidad, no con confrontación.

3. Baja el ritmo.
Cerrar rápido puede significar conformarse antes de tiempo. Tómate el tiempo para entender todo el panorama: lo que te importa más, lo que te importa menos y también lo que le importa la la otra parte.

4. Verifica tus suposiciones.
Probablemente crees saber qué quiere la otra parte. Pregunta. Puedes estar equivocado. Y ahí es donde se encuentra el valor oculto.

5. No confundas justicia con efectividad.
Partir por la mitad puede parecer equitativo, pero muchas veces ignora lo que realmente valora cada parte. El objetivo no es la simetría, es la optimización.

Reflexión final

Los grandes negociadores no solo cierran acuerdos: descubren valor que otros pasan por alto. Resisten el impulso de conformarse rápido y, en cambio, profundizan en las motivaciones, limitaciones y oportunidades de ambas partes.

Así que pregúntate: ¿estás logrando resultados aceptables o realmente óptimos?

Si no estás seguro, probablemente aún haya valor sobre la mesa.